小吊車(chē)購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)
400-668-2007
中國(guó)工程機(jī)械職業(yè)的分銷(xiāo)形式，在過(guò)去幾十年中發(fā)生了巨大改動(dòng)，中國(guó)商場(chǎng)的開(kāi)展從小到大，各主機(jī)廠的分銷(xiāo)形式也從直銷(xiāo)為主，變?yōu)楸榧斑\(yùn)用署理商來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品和提供服務(wù)。
改革開(kāi)放今后，以卡特彼勒為代表的外資品牌進(jìn)入中國(guó)商場(chǎng)，也帶來(lái)了國(guó)外老練商場(chǎng)的署理形式。當(dāng)商場(chǎng)進(jìn)入快速上升周期時(shí)，署理形式的優(yōu)勢(shì)充分閃現(xiàn)，他們了解當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)，離客戶(hù)更近，運(yùn)營(yíng)愈加靈活。所以，關(guān)于裝載機(jī)和挖掘機(jī)等銷(xiāo)量很大的產(chǎn)品，署理形式被證明是功率很高的一種分銷(xiāo)形式，被越來(lái)越多的中外品牌所選用。
在2012年那一輪商場(chǎng)調(diào)整中，不少署理商的運(yùn)營(yíng)呈現(xiàn)問(wèn)題。為了避免空白區(qū)域呈現(xiàn)，一些品牌開(kāi)端選用廠家直營(yíng)形式，商場(chǎng)上也呈現(xiàn)了直營(yíng)和署理的混合分銷(xiāo)形式。
筆者以為：直營(yíng)形式更適用于價(jià)值高、銷(xiāo)量小、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品出售，挖掘機(jī)和裝載機(jī)等產(chǎn)品選用直營(yíng)，實(shí)際上是廠家一種無(wú)可奈何的挑選。
一般來(lái)說(shuō)，直營(yíng)形式運(yùn)營(yíng)本錢(qián)高于署理形式，運(yùn)營(yíng)的好壞在很大程度上取決于直營(yíng)公司總經(jīng)理的能力和人品，很多直營(yíng)公司運(yùn)營(yíng)虧損，現(xiàn)金流也靠拖欠總部的貨款來(lái)堅(jiān)持。有些品牌采取直營(yíng)和署理混合分銷(xiāo)形式，對(duì)待直營(yíng)公司和署理商的方針內(nèi)外有別，親兒子和干兒子總不一樣，這種做法很難讓署理商與廠家一條心。
總體來(lái)說(shuō)，直營(yíng)形式的責(zé)、權(quán)、利不清晰，久遠(yuǎn)看來(lái)缺少商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，即使是署理制，中國(guó)也存在兩種不同運(yùn)營(yíng)理念的署理形式。
第一種是以外資品牌為主的“協(xié)作伙伴”署理形式，這種形式在歐美老練商場(chǎng)實(shí)踐了近百年，被證明是一種成功形式，不少署理商與制造商之間協(xié)作了幾代人，就像卡特彼勒公司在中國(guó)的署理商利星行機(jī)械、信昌機(jī)器和易初明通，他們與卡特彼勒在國(guó)際商場(chǎng)就開(kāi)端協(xié)作，在價(jià)值觀和運(yùn)營(yíng)理念方面十分共同，相互之間交流本錢(qián)很低。
這類(lèi)署理形式把署理商視為協(xié)作伙伴，持久協(xié)作，互利共贏，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，確保署理商的利益，把署理商健康、可持續(xù)開(kāi)展放在最重要的方位。
另一種是以國(guó)產(chǎn)品牌為代表的“狼性進(jìn)步”署理形式，首要特點(diǎn)是：增加是署理商首要的商場(chǎng)開(kāi)展方針，廠家與署理商之間便是利益分配關(guān)系，經(jīng)過(guò)年末返利作為杠桿，對(duì)署理商堅(jiān)持滿(mǎn)足的壓力，迫使署理商與廠家的商場(chǎng)方針堅(jiān)持高度共同，完結(jié)商場(chǎng)方針就贏得利益分配，未到達(dá)商場(chǎng)方針的署理商，將被淘汰出局。
在這種署理形式下，每年的整機(jī)和配件任務(wù)都很重，即使大家對(duì)今年的商場(chǎng)前景有疑慮，署理商的出售方針仍高于去年，有時(shí)為了拿到年末返利，署理商不得不采過(guò)量收購(gòu)短期賣(mài)不出去的整機(jī)和配件，影響到企業(yè)的現(xiàn)金流和未來(lái)。
在增加的壓力下，焦慮、熬夜、拼酒和亞健康成為常態(tài)，工作和生活難以平衡，員工經(jīng)過(guò)加班來(lái)完結(jié)兩個(gè)人的工作量，讓企業(yè)可以不斷裁員，內(nèi)卷越來(lái)越嚴(yán)峻。
第二種署理形式讓署理商更具有狼性，關(guān)于商場(chǎng)占有率更有進(jìn)步心，這種逼著署理商沖商場(chǎng)占有率的冒進(jìn)行為，讓我想起了小說(shuō)《半夜雞叫》，廠家就像地主，署理商就像長(zhǎng)工，可假如長(zhǎng)工累趴下了，那地主就只能自己下地種田了!
近些年國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)商場(chǎng)占有率一路上揚(yáng)，而外資品牌卻一路下滑，與他們之間選用不同的運(yùn)營(yíng)理念關(guān)系密切。表面看來(lái)，第二種形式完勝第一種形式，這讓很多國(guó)產(chǎn)品牌堅(jiān)信，這是一種更好的署理形式。
但是筆者以為：工程機(jī)械職業(yè)周期性很強(qiáng)，第二種署理形式更適合商場(chǎng)上行周期，增量商場(chǎng)銷(xiāo)量大，企業(yè)需求抓住開(kāi)展機(jī)會(huì)的“窗口期”，當(dāng)商場(chǎng)進(jìn)入下行周期，這種形式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)大于收益。幾年前商場(chǎng)下滑的教訓(xùn)現(xiàn)已證明了這一點(diǎn)，很多署理商老板至今仍心有余悸。
“狼性進(jìn)步”形式的一些做法，讓職業(yè)進(jìn)入了一個(gè)非理性開(kāi)展的“死胡同”，這種開(kāi)展不行持續(xù)，這在職業(yè)中現(xiàn)已成為一種共識(shí)。采取這種形式的制造商，需求多考慮下行周期里署理商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，而不是只重視自己的商場(chǎng)方針，多重視雙贏而不僅僅是自己盈余，不然就會(huì)欲速則不達(dá)，乃至可能導(dǎo)致署理商體系的崩盤(pán)。
第一種署理形式強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制和可持續(xù)開(kāi)展，在商場(chǎng)的上行周期里就顯得進(jìn)步心不足，前些年也有一些外資品牌也開(kāi)端學(xué)習(xí)國(guó)產(chǎn)品牌的年末返利方針。
當(dāng)職業(yè)進(jìn)入下行周期，第一種形式就顯得愈加穩(wěn)重，與其打價(jià)格戰(zhàn)，還不如踏踏實(shí)實(shí)地維護(hù)好大客戶(hù)和老客戶(hù)，扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展后商場(chǎng)，確保署理商的生存，等候下一次機(jī)會(huì)到來(lái)，究竟“買(mǎi)一臺(tái)，賠一臺(tái)”嚴(yán)峻違背基本的商業(yè)原則。
哪一種形式更好?并不存在標(biāo)準(zhǔn)答案，在不同的時(shí)期，針對(duì)自己的企業(yè)，挑選最適合的開(kāi)展形式，或許便是最佳答案。
未來(lái)幾年職業(yè)將面臨巨大變化，“雙碳”方針下的電動(dòng)化，關(guān)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一次新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，電動(dòng)設(shè)備本錢(qián)增加，銷(xiāo)量減少，再疊加職業(yè)的下行周期，將迫使商場(chǎng)回歸理性，署理商也將經(jīng)歷新一輪洗牌，至于哪種署理形式更適合中國(guó)商場(chǎng)，還是讓時(shí)刻來(lái)答復(fù)吧。
無(wú)論答案怎么，留下來(lái)的才是最好的。
